没有1000万别想加盟海底捞

创业30年，海底捞凭借自身独特的服务标准化模板，以及能更好把控品质的直营模式，成为火锅“一哥”。可随着“友商”的步步紧逼，海底捞终于坐不住了，宣布搭上加盟模式的高速列车，欲借此实现进一步扩张，以稳定自己的“一哥”宝座，但随之而来的是质量与品牌信誉的双重考验。

作者 | 冯晨晨

编辑 | 陈   芳

运营 | 刘   珊

搞加盟，网友吵翻了

憋了30年，海底捞终于坐不住了。

3月4日晚，一向以直营著称、坚持不通过加盟方式扩张的海底捞用一纸公告，打破了自己成立以来，维持30年的“原则”，正式宣布对外开放加盟。作为火锅界“一哥”，海底捞短短几百字的公告，犹如炸雷般引起热议，网友们为此吵翻了天。

“这是要收割了”“开始圈加盟费了”“服务要走下坡路了”，不看好的网友在网上敲出了言辞犀利的评论，但看好的人则予以反驳，强调“楼下要是能开，我第一个光顾”“赶紧来！大学城没有海底捞，想冲优惠都冲不了”“县城海底捞不是梦”。

有着热搜体质的海底捞，因开放加盟再次把自己送上了热搜。

其实，早在2012年，海底捞一度传出“加盟风波”，但海底捞当时火速辟谣称，“为保证公司的服务质量和品牌信誉，自2004年起（《商业特许经营管理办法》正式颁发），不接受任何形式的加盟、合作、特许经营等申请，也未授权或许可任何企业与个人等，以公司名义开展相关工作”。

没想到，12年过去，海底捞态度来了180度大转弯。

对海底捞搞加盟的事，中国食品产业专家朱丹蓬丝毫不觉得意外。他告诉「市界」，大环境不一样了，在其他企业提速下，海底捞要力保行业老大的地位，开放加盟是一个不错的举措，能让品牌与规模效应的红利持续释放，并对营收、利润以及股价都有相应加持。

但加盟是把双刃剑，有不少消费者明确表示，“加盟很难保证品质和服务，不会去加盟店就餐”。一些关注海底捞的人士则捏了把汗，短期看加盟能拉动业绩增长，但长期看会损害品牌。非快餐加盟成功的寥寥无几，雪球博主befree2021认为，“海底捞的标准化程度不及麦当劳、肯德基等快餐，也不及蜜雪冰城、瑞幸等饮品，加盟会对服务质量、菜品质量带来威胁，而这才是海底捞的核心竞争力。”

确实，海底捞能从一众火锅品牌中脱颖而出，靠的就是极致服务这一差异化方式。

1994年，海底捞创始人张勇，与三位“死党”在四川开了一家火锅店，也就是海底捞的前身。开业初期，一位客人来到店里吃火锅，眼尖的张勇发现他的鞋有些脏，便主动找人擦了下，这让客人很感动，主动当起了海底捞的“宣传员”。

尝到甜头后，张勇不断思考与强化服务，随着海底捞后来的扩张，还将周到的服务在管理中制度化，复制到各个门店。在那个餐饮行业粗犷发展的年代，这种“极致服务”成为海底捞最大的卖点。

同时，张勇还开发出“师徒制”的特殊管理模式，大致是每位员工在加入海底捞时，由一位师傅提供一周的培训，并在职业生涯中定期给予指导与支持。而且，每位员工还能获得明确的晋升通道，表现突出将有机会成为新店店长，从而实现良性扩张闭环。

再加上2011年，一本《海底捞你学不会》的书问世，更是在“神话”张勇与海底捞成功秘诀的同时，为其铺上一层神秘色彩，甚至连小米董事长雷军，也在当时“忍不住”入手一本，进行研究。

于是，凭借独特的服务标准化模板，以及2018年登陆港股获得超72亿元的募资加持下，海底捞迅速攻城拔寨，从2017年的273家店面，迅速增至2021年巅峰时期的1597家，年均增长高达330家店面，并坐稳火锅“一哥”的宝座。

不过，如今随着加盟模式的开放，海底捞也将面临来自质量与品牌信誉的双重考验。

持有海底捞股票的林墨直言，“看到海底捞搞加盟，我内心很复杂，虽然加盟确实可以帮助公司扩张，提振业绩，但对品牌、管理的挑战很大。加盟商可都是冲着赚钱去的，那帮人真的能理解海底捞的文化？”

借加盟商的钱扩张

林墨想不通的是：“谁有一个很赚钱的生意，还会愿意让其他人来入伙呢。如果说缺钱，海底捞一年就赚了44亿元，账上还有大量现金，不至于因为缺钱去搞加盟。”

对于为何搞加盟，海底捞的解释很直白，言简意赅地说，就是为了借加盟商的钱实现扩张。

“以多元经营模式进一步推动餐厅网络的扩张步伐。”海底捞称，引入加盟特许经营模式将在继续保证管理水准和顾客体验的基础上，增强公司的营运能力，引入更多优质资源，助力海底捞品牌扩展至更多城市。

而开加盟的口子，则与海底捞此前经历的一次失败扩张息息相关。

2020年，判断失误的张勇在抄底上“杀红了眼”，一度令海底捞站在悬崖边。东财Choice数据显示，上市前后，海底捞资产负债率开始持续走高，从2018年的27.75%，一路增至2021年的71.71%，并在2020年出现超过8亿元的资金缺口。

但好在张勇及时悬崖勒马，在2021年年末，宣布将关停海底捞300家经营不善门店的同时，开启啄木鸟计划，并通过“增加临时工”等一系列降本增效措施，才逐渐缓过来。海底捞的资产负债率也重新迎来下滑走势，并在2021年配售募资约20亿元，以及第二年扭亏为盈后，开始变得越来越有钱。

截至2023年6月，海底捞的现金及现金等价物已高达90.38亿元，突破历史新高，而短期负债降至10.11亿元，不到三年时间，就实现了“逆袭”。不过，时至今日，海底捞的不少股民，还在因为当时的盲目扩张而隐隐后怕。

2024年2月20日，海底捞发布盈利预告，预计2023年经营业务收入，将至少同比增长33.3%，达到414亿元以上，净利润也将不低于44亿元，创下历史新高。海底捞的解释是，除经济复苏使得餐厅客流量增加，翻台率与营运效率得到提升外，也与餐厅网络的进一步扩张有关。

不过，再度有钱的海底捞，扩张速度却慢了不少。截至2023年6月，海底捞在国内共拥有门店1382家，仅相比上一年同期增长50家，且全部来自大陆地区，与2021年巅峰时期的1597家，还存在不小的差距。要知道，呷哺呷哺仅在去年上半年，就开设了89家店。

而“慢下来”的海底捞，最终决定选择加盟，这个更为稳妥的方式，进行下一步扩张。海底捞也承认，“目前按照以直营为主、适时引入加盟特许经营模式，将有助于公司实现进一步的适度扩张”。

与直营模式相比，加盟模式的最大优点就是“安全”，不仅资金占用少，还能帮助品牌短时间内高效扩张。一位餐饮业人士解释道，“餐饮企业直营的产权、经营权和收益权都在公司，而特许经营就像包产到户，可以更好地激发能动性，借用全社会的资源做大品牌生态”。

截至2023年6月，海底捞一线城市的门店数为233家，二线城市542家，在三线及以下城市门店数为585家。相比于一二线城市的几乎全覆盖，目前海底捞在三线及以下城市的布局还并不完善，下一步将成为发力重点，而这也是海底捞开启加盟模式的一个因素。

海底捞的财报显示，三线及以下城市，不论是人均消费能力还是翻台率，与一二线城市相比，虽然稍有落后，但并不存在“断崖式”的差距，在加盟模式这种更为精细的成本计算下，同样有利可图。

而为了搞加盟，海底捞不仅成立加盟事业部，制定加盟特许经营相关模式细节及商务合作流程，还在官网开放加盟通道，颇有大干一场的架势。

没有1000万甭想

营收来源单一的海底捞也急需新故事，找到第二增长曲线。

财报数据显示，2023年上半年，海底捞来自餐厅业务的营收为180.4亿元，对总营收的贡献度高达95.5%，而外卖业务只有4.7亿元，即便加上调味品与食材销售的3.7亿元，合计占比还不足5%。因此，在第二增长曲线还不明确的情况下，海底捞需要不断在餐厅业务上“更进一步”。

为寻求业绩增量，过去一段时间，海底捞进行了很多尝试，如演唱会大巴车、洗头服务，以及“火出圈”的科目三等新体验，甚至开设了校园店、露营店以及牛羊肉工坊等新店面，以吸引更多包括年轻人在内的新客户。

但在业绩层面，2023年上半年海底捞12.66%的收入增速，比九毛九以及呷哺呷哺同期51.63%和31.98%的收入增速要低不少，海底捞最终把目光瞄向了加盟这一同行都在用的方式上。

《2023中国餐饮加盟行业白皮书》显示，中国餐饮市场连锁化进程正在不断加快，已从2018年的12%，提升至2022年的19%。仅2022年以来，开放或重启加盟的餐饮品牌就多达数十家，分布在火锅、咖啡等多个赛道，包括海伦司、奈雪的茶、喜茶，以及比海底捞早一个月作出决定的九毛九等。

其中，喜茶自2022年11月开放加盟后，截至2023年年底月均净增加加盟店164家，总数超2300家，让其已开业门店超过3200家。去年7月，奈雪的茶也坐不住了，开放了加盟，截至今年2月28日已开业加盟店超200家，月均新开加盟店约28.6家，而为了吸引更多加盟商，当天奈雪的茶还下调了加盟的门槛。

窄门餐眼数据显示，兰州拉面门店数超36000家，蜜雪冰城和沙县小吃超28000家，华莱士超2万家，它们都是靠加盟实现的扩张。朱丹蓬认为，“未来会有更多的餐饮巨头，开放加盟连锁”。确实，与美国54%的餐饮连锁化率相比，中国餐饮连锁化率仍有较大提升空间。

一位餐饮业人士透露，“从全球来看，前30名连锁餐饮品牌，都是依靠特许经营模式，实现跨越式成长的”。因此，海底捞想搭上加盟这一高速列车，就不难理解了。

不过，想要与海底捞合作，一般人很难攀得上。作为火锅“一哥”，相比于小龙坎最低几十万元，与九毛九的300万元现金，海底捞的加盟门槛更高。

海底捞的加盟申请表中有个必填的调查，“可投入海底捞事业的资金（不包括贷款）”是多少，分别为1000万元以下，1000万元到2000万元，2000万元到5000万元，以及5000万元以上四个选项，其中1000万是个关键的分水岭。而按照海底捞此前的关店数以及计提资产损失算，其单店投入在1100万元左右。

东吴证券曾估算，海底捞餐厅单店投入约800万元-1000万元。

一个业内人士分析，一个海底捞门店的投资额在1000万元左右，年营业额在2300万左右，食品毛利在60%左右，经营利润率在22%左右，人工成本约占30%，房租成本占20%，预计单店利润在500万元左右。

按照海底捞公布的数据看，去年1382家门店净赚44亿元，平均算下来一家店净赚318万元。可以说，风险越大，收益也越大。

当然，想加盟海底捞不光有钱就行，海底捞在官网写道，加盟商还得认同海底捞的企业文化及价值观，具备长期与海底捞一同发展的意愿及规划，有地方物业资源，具备企业管理经验。

不过，有不少网友认为，有1000万，还不如放银行吃利息呢，累死累活做生意干啥。

（文中林墨为化名）

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